Система отдела предпродажи (SDR)

Каждый источник лидов — форма на сайте, выставка или купленный список — заводится карточками в колонке «Источник» с происхождением и объёмом каждого имени. SDR начинает первичный «Контакт» и фиксирует реакции на карточке, затем применяет критерии квалификации в «Квалификации»: потребность, бюджет, право решения и сроки. Квалифицированный переходит в «Передачу», где передаётся команде продаж с полным резюме того, что было, и ожиданий клиента; если продавец принял — передача завершена, если вернул — причина фиксируется на карточке. Конверсии по каждому источнику замеряются в «Замере конверсии», а результаты превращаются в действия в «Улучшении»: точнее скрипт, строже критерий или остановленный источник.

Чат — ежедневный мост передачи между двумя командами: SDR координирует с продажами приём горячего квалифицированного лида или уточняет судьбу переданного, по которому не было движения. Вся тяжёлая документация — на карточке: принимая возможность, продавец видит всю её историю с первого контакта и не начинает с клиентом с нуля.

Информация движется по замкнутому контуру: супервайзер устанавливает критерии квалификации и еженедельно пересматривает конверсии, SDR ведут свои карточки от контакта до передачи, а команда продаж отвечает на каждого переданного принятием либо возвратом с задокументированной причиной. Причины возврата — топливо «Улучшения»: по ним команда понимает, какие источники дают реальные возможности, а какие съедают время продаж.