System für Sales Development (SDR)

Jede Lead-Quelle — Website-Formular, Messe oder gekaufte Liste — kommt als Karten in die Spalte „Quelle“, mit Herkunft und Volumen jedes Namens. Der SDR beginnt den „Erstkontakt“ und dokumentiert die Reaktionen auf der Karte, dann wendet er die Qualifizierungskriterien in „Qualifizierung“ an: Bedarf, Budget, Entscheidungsbefugnis und Zeitrahmen. Der Qualifizierte wandert in „Übergabe“, wo er dem Vertriebsteam mit einer vollständigen Zusammenfassung übergeben wird — was geschehen ist und was der Kunde erwartet. Nimmt der Vertriebler ihn an, ist die Übergabe vollzogen; lehnt er ab, wird der Grund auf der Karte dokumentiert. Die Conversion-Raten jeder Quelle werden in „Conversion-Messung“ gemessen und die Ergebnisse in „Optimierung“ in Maßnahmen übersetzt: ein präziseres Skript, ein strengeres Kriterium oder eine Quelle, die eingestellt wird.

Der Chat ist die tägliche Übergabebrücke zwischen den Teams: Der SDR koordiniert mit dem Vertrieb die Übernahme eines heißen Qualifizierten oder fragt nach dem Verbleib eines Übergebenen, der nicht angefasst wurde. Die schwere Dokumentation liegt komplett auf der Karte — übernimmt ein Vertriebler eine Chance, sieht er ihre Historie ab dem ersten Kontakt und beginnt mit dem Kunden nicht bei null.

Die Information fließt im geschlossenen Kreis: Der Supervisor legt die Qualifizierungskriterien fest und prüft die Conversion-Raten wöchentlich, die SDRs führen ihre Karten vom Erstkontakt bis zur Übergabe, und das Vertriebsteam antwortet auf jeden Übergebenen mit Annahme oder begründeter Ablehnung. Die Ablehnungsgründe sind der Treibstoff von „Optimierung“ — daran erkennt das Team, welche Quellen echte Chancen liefern und welche die Zeit des Vertriebs verbrauchen.