Sistem Departemen Pra-Penjualan (SDR)

Setiap sumber prospek — formulir situs web, pameran, atau daftar yang dibeli — masuk sebagai kartu di kolom “Sumber” yang mencatat asal setiap nama dan volumenya. Perwakilan kualifikasi memulai “Kontak” awal dan mendokumentasikan tanggapan pada kartu, lalu menerapkan kriteria kualifikasi di “Kualifikasi”: kebutuhan, anggaran, wewenang keputusan, dan waktu. Yang terkualifikasi berpindah ke “Konversi” tempat ia diserahkan ke tim penjualan dengan ringkasan lengkap tentang apa yang telah terjadi dan apa yang diharapkan pelanggan; jika sales menerimanya, konversi selesai, dan jika mengembalikannya, alasannya didokumentasikan pada kartu. Rasio konversi dari setiap sumber diukur di “Pengukuran Rasio”, dan hasilnya berubah menjadi tindakan di “Peningkatan”: skrip yang lebih tajam, kriteria yang lebih ketat, atau sumber yang dihentikan.

Obrolan adalah jembatan penyerahan harian antara kedua tim: perwakilan berkoordinasi dengan penjualan untuk menyerahkan prospek panas yang terkualifikasi, atau menanyakan nasib prospek terkonversi yang belum ditindaklanjuti. Semua dokumentasi berat ada di kartu — saat sales menerima peluang, ia melihat riwayat lengkapnya sejak kontak pertama, sehingga tidak memulai dengan pelanggan dari nol.

Informasi mengalir dalam lingkaran tertutup: supervisor menetapkan kriteria kualifikasi dan meninjau rasio konversi setiap minggu; para perwakilan mengelola kartu mereka dari kontak hingga konversi; dan tim penjualan merespons setiap prospek terkonversi dengan penerimaan atau pengembalian berikut alasan terdokumentasi. Alasan pengembalian adalah bahan bakar “Peningkatan” — dengannya tim tahu sumber mana yang menghasilkan peluang nyata dan mana yang menyia-nyiakan waktu penjualan.