System działu wstępnej kwalifikacji (SDR)

Każde źródło leadów — formularz na stronie, targi czy kupiona lista — trafia jako karty do kolumny „Źródło” z zapisem pochodzenia i wielkości każdej nazwy. Konsultant ds. kwalifikacji rozpoczyna wstępny „Kontakt” i dokumentuje reakcje na karcie, następnie stosuje kryteria kwalifikacji w „Kwalifikacji”: potrzeba, budżet, uprawnienie do decyzji i timing. Skwalifikowany lead przechodzi do „Przekazania”, gdzie jest oddawany zespołowi sprzedaży z pełnym podsumowaniem tego, co ustalono, i czego klient oczekuje — jeśli handlowiec go przyjmie, przekazanie jest kompletne, a jeśli odesyła, dokumentuje powód na karcie. Współczynniki konwersji z każdego źródła są mierzone w „Pomiarze konwersji”, a wyniki zamieniane na działania w „Ulepszaniu”: dokładniejszy skrypt, ostrzejsze kryterium albo źródło do wyłączenia.

Czat to codzienny most przekazania między dwoma zespołami: konsultant uzgadnia ze sprzedażą odbiór gorącego skwalifikowanego leada albo dopytuje o los przekazanego, którym nikt się nie zajął. Cała ciężka dokumentacja jest na karcie — gdy handlowiec odbiera szansę, widzi jej pełną historię od pierwszego kontaktu, więc nie zaczyna z klientem od zera.

Informacja płynie w zamkniętej pętli: przełożony wyznacza kryteria kwalifikacji i przegląda współczynniki konwersji co tydzień, konsultanci prowadzą swoje karty od kontaktu do przekazania, a zespół sprzedaży odpowiada na każde przekazanie przyjęciem albo zwrotem z udokumentowanym powodem. Powody zwrotów to paliwo „Ulepszania” — dzięki nim zespół wie, które źródła rodzą prawdziwe szanse, a które pożerają czas sprzedaży.