Hệ thống Phòng Tiền bán hàng (SDR)

Mọi nguồn khách tiềm năng — form trên website, hội chợ hay danh sách mua ngoài — đi vào dưới dạng thẻ ở cột “Nguồn”, ghi lại gốc gác và quy mô từng tên. SDR bắt đầu “Liên hệ” ban đầu và ghi phản ứng lên thẻ, rồi áp dụng tiêu chí đánh giá ở “Đánh giá”: nhu cầu, ngân sách, thẩm quyền quyết định và thời điểm. Người đạt chuẩn chuyển sang “Chuyển giao”, nơi họ được bàn giao cho đội bán hàng kèm bản tóm tắt đầy đủ về những gì đã làm và kỳ vọng của khách; nếu sales chấp nhận thì hoàn tất chuyển giao, nếu trả lại thì lý do được ghi lên thẻ. Tỷ lệ chuyển đổi từ từng nguồn được đo ở “Đo tỷ lệ chuyển đổi”, và kết quả biến thành hành động ở “Cải tiến”: kịch bản chuẩn hơn, tiêu chí chặt hơn hay một nguồn bị dừng.

Trò chuyện là cây cầu bàn giao hằng ngày giữa hai đội: SDR phối hợp với bán hàng tiếp nhận một cơ hội “nóng”, hoặc hỏi về số phận một cơ hội đã chuyển mà chưa ai động vào. Toàn bộ phần ghi chép nặng nằm trên thẻ — khi sales nhận một cơ hội, anh ta thấy trọn lịch sử từ lần liên hệ đầu tiên, không phải bắt đầu với khách từ con số không.

Thông tin chảy trong một vòng khép kín: giám sát xác định tiêu chí đánh giá và rà soát tỷ lệ chuyển đổi hằng tuần; các SDR quản lý thẻ của mình từ Liên hệ đến Chuyển giao; đội bán hàng phản hồi từng cơ hội được chuyển bằng chấp nhận hoặc trả lại kèm lý do. Lý do trả lại chính là nhiên liệu của “Cải tiến” — nhờ đó đội biết nguồn nào sinh cơ hội thật và nguồn nào chỉ ngốn thời gian của bán hàng.